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《影响力（珍藏版）》读后感4000字
假如你总是控制不了买买买，而后回到家或者望着手机后悔为什么脑袋又短路了买了一个根本没有用或者不知道猴年马月才会用的东西。那么，很有可能，你是被销售人员或是销售文案利用了“顺从心理”。无论是更低级的已经被用烂了的景点营销，还是如今更高级隐晦的，通过互联网及网红人设的流量入口进行的长文案宣传，抽丝剥茧后，用的无非是本书归纳的6大武器——1、互惠原则你一定被景点里那些穿道袍、袈裟的人赠送过护身符、焚香、净水之类的小玩意，最开始你以为那是出家人的善意，直到媒体曝光国内各景点斩客乱相，才恍然大悟在这些小恩惠之后，自己其实消费了好大一笔！今天虽然这个招数已经被用烂，面对突如其来的礼物时你也会警铃大作摆手拒绝。然而术变道不变，你有没有为网络上的免费知识讲座心动过，有没有对一些公众号给出的满满“干货”感激过……然而有没有发现，越来越多的互联网营销正通过给你一点而不是全部的知识来引起你的好奇心和参与感，然后，在那一篇或几篇干货之后，你欣然掏钱参加了网络平台的付费课程？这就是一种互惠原则的使用。2、承诺一致原则为什么保洁之类的大公司愿意举办关于产品的征文活动，哪怕是没有使用它们产品的人都可以参加拿奖？因为人们一旦写文章夸保洁的产品，或者对保洁的新产品提出良好期望，他们就等于给自己心理一个暗示：保洁的产品好（因为我都夸了呀），然后，在承诺一致心理的影响下，触发消费行为。再比如，美国大选是如何确保投票率的呢？他们会先给第一个选民打电话，问会不会去投票。而一旦在电话里作出投票的承诺，他们大多数都会到现场去投票。这就是承诺一致技巧的使用。承诺一致在使用的时候有个“登门槛”手法，就是先让你承诺一件无关紧要不那么排斥的事，比如签署一个“保护环境”承诺，然后再提出原本直勾勾说出来你可能会拒绝的真正需求，比如在你家的阳台外挂一个反对高空抛垃圾的横幅。所以，第一次做一件你认为无可不无可的事时就要考虑一下，对方可能有后招哦！作为公益活动推进方，也不妨用用这种方法，毕竟已经承诺会关心贫困人员的人后结捐款的可能性要远远大过你一家家敲门要求献爱心呢！3、社会认同原则人类从原始社会进化而来，基因里带着一种从众心理。这也很容易理解，毕竟在那种与各类动物竞食又需躲避强大掠食动物袭击的环境里，最保命的办法是和群体在一起，以及，跟踪大家尤其是群体的首领行动。这种基因遗传到今天，使我们仍然容易以别的行为作为判断标准，俗语表述为“榜样的力量”。作为一种营销手段，你会被告之有多少人已经购买了这个产品/服务，最好其中还包括一些意见领袖或是社会高阶人群。比如你常常会听到类似这样的广告词“**我的选择”、“**万人的选择”或是“销量加起来能围绕地球一圈”……今天的“必要”APP就是用的依然这种办法，运用知识大伽+有钱人王小波扣开必要商城的大门为噱头，引发社会认同效应。对于社会认同原则的认知帮助我们两件事：一件是关于销售的。你要判断客观与夸张，客观的利用这个原则比如真实可靠的销量数据，这有助于我们更大概率选择好的产品；主观则表现为“赵钱孙李都买了，你还不买”之类的渲染，广告商喜欢用打扮成邻家爷叔妹妹的演员用不同方言不同语言表示我用了某产品，这种手段你就需要在消费前再多想一想了。另一件是关于保命的。作者在书里分析了为什么会有人在闹市区大摇大摆地行凶而不被阻止，基于社会认同心理，人们会认为既然其他人都不出手自己也应该不出手。所以，在公众场合遭遇侵犯的正确保命方式是：明确指出“那位穿蓝衣服的先生，请你打110”而不是只会叫“救命”。4、喜好原则在中国，把这招用得最淋漓尽致以至烂成过街老鼠的是安利。因为，我们很难拒绝自己认识或是喜欢的人提出的要求。认识的人，不用说，就是通过各种社会关系和社会活动建立起的熟人。所以，当一个长期不联系的人突然请你吃饭喝茶的时候，你就要当心了。作为一个有道义的人，在你拒绝销售人员的推销之后，请不要出于补偿心理提供给TA下一个你熟悉的人的名字。因为，也许，那才是TA真正的目的：“**先生/女士，你的朋友**向我推荐了您……”而喜好则往往来自第一印象，外表的魅力是表相，你更需要当心的是销售人员刻意表现出来的与你的相似性、对你的恭维以及他流露出来的合作意向。老道的销售都会使用的一招就是似乎和你在同一战线，比如，在你买车的时候，他会积极为你争取公司优惠，打电话给上级、总公司之类的，其实都是作戏，目的是赢得你的好感与愧疚促成合同。审讯的高手也会采用反差+合作的手段来撬开嫌疑人的嘴，通常的模式是塑造一个“好”警察和一个“坏”警察，那个“坏”警察显然很不喜欢你，期间可能会咆哮、威吓、恶意推测，最好把你从重处罚；这个时候“好”警察就上场了，他表现温和，甚至可能自掏腰包把“坏”警察请出去喝杯咖啡，然后告诉你，他很愿意相信你，但证据对你真的很不利，他希望你能认清形势，少吃点苦头，并承诺会为你争取最轻的刑罚甚至减轻处罚。想想《人民的民义》里，侯局长和其他办案人员的搭档是不是有点这个意思？让我们回到营销领域，如何避免因为喜好心理而入坑呢？一个有效的方法是：在识别出这个手段的基础上，将交易区和交易区分开，喜欢销售员不等于喜欢商品。当这条线被牢牢守住后，你就不容易丧失阵地。5、权威影响运用权威实施销售影响最为国人熟知的案例便是宝洁的“中国牙防组”（是的，又是宝洁，人家做得这么成功不是没道理的）。权威的影响真的超乎你对自己行为的认知。据作者说，心理学家曾经做过一组实验，请志愿者来承担实验助手，测试实验对象对电击的耐受力。结果出乎意料的是，即便被电击对象苦苦哀求，实验助手自己也痛苦不堪，他们仍然在身边权威专家的指令下哆哆嗦嗦地按下电击键，几乎无人拒绝执行权威的指令。而令一个实验同样让我们担忧权威影响下我们个人的安全问题：心理学家在医院进行的实验表明，即便完全不符合用药常识以及用药程序，护士还是会毫不质疑地执行医生错误的医嘱。权威的力量多么可怕！这也是为什么电视里总是出现穿着白大褂，或者有小字标注的营养学家、教育专家做广告，以及，在网络上出现的各位“带货王”。对于很难抗拒的权威，我们要特别对显示身份和地位的诸如警服、白大褂、高级轿车、各类头衔提高警惕，注意判断他们是真专家还是伪专家，这些权威说的话是不是真的是TA所研究并擅长的领域，以及他们是不是说了真话。6、稀缺性原则这个原则在营销的运用上有个专门的称呼叫“饥饿营销”，常见的标签有“限量供应”、“截止日期”等，比如KFC和麦当劳常常会推出限期款口味的汉堡、小食。而你有没有发现，这些限定期产品的售价其实要高于他们常年提供的产品售价？最夸张的饥饿销售在于，只在某几个城市提供限定期口味的汉堡，导致大批人从异地赶来吃汉堡。但理性地想想这个行为是不是很傻，汉堡这东西，还不是面包+菜+肉就可以做出来的，根本不需要限期供应是不是？可是，人家就是凭着这种稀缺战略，定期创造销售高峰。现代科技产品翘楚苹果和小米用的依然是这招。想想，是不是苹果旗舰店门口排的队越长，你越想拥有苹果手机？关于“截止日期”也是销售中屡试不爽的招数。统计显示，关于截止日期的销售高潮有两波：第一波出现在活动开始的第一天，第二波是接近截止的那天。两波销售分别占到期限内总销售的20%和50%。正是因为这个特点，活动前商家会不断强调活动开始的日期，最后一天商家又会不停地向你发送还有多少小时活动结束的提示，不断营造“现在不买就没有”了的稀缺感。天猫著名的1111活动正是电商对截止日期的成功使用，之后各大电商纷纷跟进，而今，你会发现电商平台的主题活动一波接一波，本质都是“截止日期”的变体。作为消费者，想要抑制冲动消费，重点是要判断一件商品对于自己的价值是于使用，而非占有，如果根本没有用，占用来了又何必呢？好在，正因为这个原则太好用，消费市场的竞争又太激烈，各大巨头之间的互掐和对截止期限策略的反复使用，已经令我们对其开始产生免疫。是的，我们已经生活在一个物质大大丰富的时代，正直稀缺的东西并不多，只要你想，轻轻一点手机最快当天就能送到。至于价格，不断制造出的购物节可以令你轻易抓住商品的低价区间，更何况，所谓的低价，也并没有你想象的与平时价有如此巨大的差异。相较于买了一堆根本没用的东西，贵出一点的价格去买你真正需要的东西，又算什么呢？以上就是利用心理学实现顺从行为的六大原则。当然，使用这些技巧来营销无可厚非，酒香不怕巷子深的时代早已过去。作为消费者，需要的是理性消费，找到那些自己真正需要的并且是品质保证的东西，避免买入那些纯粹只有销售技巧包装的“大坑”和“雷货”。当面对营销的时候，你能分辨出它这是在做什么，然后抑制住马上掏钱的冲动，合理评估对方提供的产品和服务，再决定是不是适合自己，最后再消费。而这，就是本书教会我们的。
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